［Velopont Newsletter］2026年7月29日号
読者様
お世話になっております。Velopontの飯嶋です。
今週のひとこと
先週から今週にかけて、ダウンロードコンテンツを二つ続けて公開しました。GTMステージゲートチェックリストと、PMM KPI設計テンプレートです。どちらも記事の理論をそのまま並べたものではなく、自分の手元で埋めてみて、書けない欄が出たらそこが考え切れていない場所だと分かる、という作りです。記事を読んで納得しても、月曜の朝には何も変わっていない。その距離を埋めたくて作りました。今後も実務でそのまま使えるワークシートを続けて出していきます。あわせて、実際に手を動かしていただく実践セミナーの開催も、いま企画を進めています。
【記事紹介】
B2BマーケティングのKPI設定はなぜ経営に響かないのか——「活動報告」を卒業する3層の考え方
コンテンツを12本作り、ウェビナーを3回開き、リードも増えました——数字を並べても経営には響かず、来期の予算は削られる。この食い違いは、成果を測る層が足りないために起きます。作ったものが使われているか（基盤層）、商談や売上につながったか（商業層）、市場での地位や経営判断に効いたか（戦略層）。この3層で成果を捉え直す方法を書きました。
あなたのいちばん新しい報告書は、3つの層のどこで止まっているでしょうか。
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GTM戦略に再現性をもたらすフレームワーク——「偶然の成功」をステージゲートで仕組みに変える
「ステージゲートは古い、ウォーターフォール型ではないか」とよく言われます。けれど提唱者のCooper自身が、段階の境目のゲートは投資判断に使い、段階の内部では短い反復で市場から学ぶ、という組み合わせを示しています。これは日本のB2Bの商慣習とも相性がよいと感じています。稟議をゲートそのものと捉え、そこでは「次の段階に進むか」という投資判断だけを扱う。承認された枠（期間・予算・範囲）の中なら、実証実験は再稟議なしで回せるようにしておく。Amazonには、まず動けという規律がある一方で、後戻りできない決定は慎重に、という言い方がありました。私の経験では、これはゲートの重さを見分ける作業でした。ゲートは止めるためではなく、安心して速く動くために置くものです。
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【無料ダウンロード】
PMM KPI設計テンプレート
上の記事で紹介した3層のKPIを、自社の事業フェーズに合わせて組み立てるためのExcelテンプレートです。指標の選定から、目標値と計測方法の整理までを一枚で設計できます。「活動報告」から抜け出す最初の一歩として、まずは手元の指標を並べ直してみてください。
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GTMステージゲートチェックリスト
前号で先行公開したチェックリストです。上の特集で触れた段階ごとの関門を、自社のGTMに当てはめて点検できます。「うまくいったのはなぜか」を偶然で終わらせないために、あわせてご活用ください。
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引き続き、どうぞよろしくお願いします。
2026年7月29日 合同会社Velopont 代表 飯嶋 睦
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