［Velopont Newsletter］2026年6月17日号
読者様
お世話になっております。Velopontの飯嶋です。
今週のひとこと
今週はプライシングについて書きました。記事11ではベース価格と割引の考え方を一本にまとめたのですが、書きながら強く感じたのは、適正価格を把握し、設定し、守るのは、やはりPMMの重要な役割だということです。値付けは経営や営業の領分に見えて、実は誰よりも顧客と製品の価値を知るPMMこそが、その「番人」であるべきです。やっかいなのは、適正価格が常に動き続けること。市場も競合も顧客の価値観も変わります。だからこそ番人である私たち自身も、止まらずアップデートし続けなければならない——そう肝に銘じています。
記事紹介
【連載10】ポジショニングの技術——B2Bプロダクトで「誰に・何を・なぜ」が揃う5つの問い
良いフレームワークは知っているのに、ポジショニングがなぜか「なんとなく決まった」状態から抜け出せない。原因は知識ではなく、合意プロセスの設計にあります。Dunfordの5要素で、部門ごとにバラバラな「競合の見立て」を可視化し、構造化された合意へ変える方法を、私の失敗談も含めて解説しています。
あなたの組織で「我々の競合は何か」を聞いたら、営業・開発・CSの答えは揃っていますか？
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【連載11】プライシングは戦略である——SaaS・B2Bの価格設定が事業成長を左右する理由
営業の値引きが止まらず、気づけば価格表が形骸化していた——。値引きの本当の代償は利幅の減少ではなく、価値に合わない顧客を呼び込み、1年後にチャーンで跳ね返って来ることです。価格を「コスト＋マージン」から「顧客が得る経済価値」へ転換する考え方を、学術理論と自身の失敗の両面から掘り下げています。
いまの値引きは、顧客の経済価値に基づく判断でしょうか、それとも判断基準の不在を穴埋めしているだけでしょうか？
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ポジショニングワークショップ設計テンプレート
今回紹介した記事10のポジショニングワークシートです。Dunfordの5要素を使って「誰に・何を・なぜ自社から買うのか」をチームで整理し、構造化された合意へ進めるための設計テンプレート。営業・開発・CS横断のワークショップをPMMがファシリテートする際に、そのまま使えます。
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引き続き、どうぞよろしくお願いします。
2026年6月17日 Velopont 飯嶋 睦